Sijoittaja, joka ostaa ja myy asuntoja säännöllisesti, maksaa välityspalkkioita joka kerta, mutta harva neuvottelee niistä kokonaisuutena. Kiinteistönvälityksen kanta-asiakkuus tarkoittaa sitä, että sama välitystoimisto tai sama LKV-välittäjä hoitaa useita toimeksiantoja vuosien ajan, ja vastineeksi sijoittaja saa paremmat ehdot, nopeamman palvelun ja usein tiedon kohteista ennen julkista myynti-ilmoitusta. Tässä artikkelissa käydään läpi, mitä kanta-asiakkuudesta voi realistisesti saada, mistä kannattaa neuvotella ja missä kohdissa sijoittajan odotukset menevät usein pieleen.
Mitä kanta-asiakkuus tarkoittaa kiinteistönvälityksessä
Suomessa kiinteistönvälitysalalla ei ole yhtenäisiä kanta-asiakasohjelmia samassa mielessä kuin vähittäiskaupassa. Kiinteistömaailma, Huoneistokeskus, OP-Koti tai RE/MAX eivät jaa pisteitä asuntokaupoista. Kanta-asiakkuus syntyy käytännössä yksittäisen toimiston tai välittäjän kanssa, ja sen ehdot sovitaan toimeksiantokohtaisesti.
Välityspalkkiosta ei ole lakisääteistä määrää. Se on aina neuvoteltavissa, ja tyypillisesti se asettuu 2-5 %:iin kauppahinnasta, minkä päälle tulee arvonlisävero 25,5 %. Sijoittaja, joka tuo toimistolle kolmannen tai neljännen toimeksiannon kahden vuoden sisällä, on neuvotteluasemassa aivan eri tavalla kuin kertaluontoinen myyjä. Lisää palkkiomalleista löytyy artikkelista välityspalkkio Suomessa – prosentti- ja kiinteä hinta.
Kanta-asiakkuus sijoittajalle käytännössä – mitä voi saada
Ajatellaan tamperelaista sijoittajaa, jolla on neljä yksiötä Hervannassa ja Kalevassa. Hän myy yhden 120 000 euron yksiön ja ostaa tilalle kaksi uutta seuraavan 18 kuukauden aikana. Jos myynnin palkkio on 3,5 % + alv, se on 4 200 € + 1 071 € = 5 271 €. Jos sijoittaja sopii samalle toimistolle 2,5 %:n palkkion sillä ehdolla, että seuraavatkin myynnit tulevat sinne, palkkioksi jää 3 000 € + 765 € = 3 765 €. Säästö on noin 1 500 euroa yhdestä kaupasta.
Raha ei ole ainoa hyöty. Kokenut sijoittaja arvostaa usein enemmän seuraavia asioita:
– Kiinteä palkkio prosenttipalkkion sijaan, jolloin kustannus on tiedossa jo ennen myyntiä
– tieto tulevista kohteista ennen kuin ne päätyvät Etuovi.comiin tai Oikotie.fi:hin
– ostotoimeksianto, jossa välittäjä etsii kriteerit täyttäviä kohteita aktiivisesti
– nopeampi aikataulu kuvauksiin, näyttöihin ja kauppakirjan valmisteluun
– yhteistyö LVV-välittäjän kanssa vuokralaisen etsinnässä heti kaupan jälkeen
Viimeinen kohta on käytännössä merkittävä. Moni välitystoimisto tarjoaa myös vuokravälitystä, ja kun sama taho hoitaa sekä oston että vuokralaisen etsinnän, tyhjä kuukausi voi jäädä kokonaan väliin. Prosessia on kuvattu tarkemmin artikkelissa vuokranantajan LVV-välitys ja vuokralaisen etsintä.
Myytti: välittäjä ajaa kanta-asiakkaan etua myös ostossa
Tämä on yleisin väärinkäsitys. Kun välittäjä myy kohdetta, hänen toimeksiantajansa on myyjä. Laki kiinteistöjen ja vuokrahuoneistojen välityksestä velvoittaa välittäjän valvomaan toimeksiantajansa etua, vaikka sijoittaja olisi ostanut samalta toimistolta kymmenen asuntoa.
Ennakkotieto kohteesta on siis hyödyllinen, mutta se ei tarkoita, että välittäjä neuvoisi ostajaa tarjoamaan vähemmän. Hänen tehtävänsä on saada myyjälle paras mahdollinen hinta. Jos sijoittaja haluaa välittäjän, joka edustaa vain häntä, ratkaisu on erillinen ostotoimeksianto, jossa palkkion maksaa ostaja.
Toinen rajatapaus koskee hiljaista myyntiä. Myyjällä on oikeus päättää, ettei kohdetta ilmoiteta julkisesti, mutta välittäjän on silti kerrottava myyjälle, mitä markkinoimatta jättäminen voi tarkoittaa hinnan kannalta. Kanta-asiakkaalle tarjottu ”etuosto-oikeus” ei ohita tätä velvollisuutta.
Näin rakennat toimivan asiakkuuden välitystoimiston kanssa
Ammattilainen aloittaa tarkistamalla, että toimisto on merkitty Aluehallintoviraston AVI:n välitysliikerekisteriin ja että toimeksiantoja hoitava henkilö on LKV-pätevyyden suorittanut. Rekisteröintiä ilman toimisto ei saa harjoittaa välitystoimintaa lainkaan.
Seuraavaksi kannattaa käydä läpi toimiston kokemus juuri sijoituskohteista. Kerrostaloyksiöiden ja kaksioiden välittäjä tuntee taloyhtiöiden remonttihistoriat, isännöintitodistusten tulkinnan ja alueen vuokratason. Premium-asuntoihin erikoistunut välittäjä ei välttämättä ole paras kumppani 90 000 euron sijoitusyksiön ostoon Kuopiossa tai Porissa.
Kolmanneksi ehdot kirjataan. Suullinen lupaus ”jatkossa saat paremman hinnan” ei sido ketään, jos välittäjä vaihtaa toimistoa. Hyvä käytäntö on kirjata toimeksiantosopimukseen, mihin palkkiotasoon on päädytty ja millä perusteella.
Yritysmuotoisen sijoittajan kannattaa huomata, että kuluttajansuoja ei koske elinkeinonharjoittajan toimeksiantoja samalla tavalla. Asuntojen vuokraus on arvonlisäverotonta toimintaa, joten osakeyhtiökään ei pääsääntöisesti saa vähentää välityspalkkion arvonlisäveroa. Verokohtelun yksityiskohdat kannattaa varmistaa verokonsultilta tai Verohallinnosta.
Yleisimmät virheet kanta-asiakkuudessa
Ensimmäinen virhe on sitoutua yhteen toimistoon niin tiukasti, ettei vertailua tehdä enää lainkaan. Paikkakunnalla, jossa sijoittaja omistaa, paras välittäjä voi vaihtua 3-5 vuoden välein henkilöstömuutosten takia. Kanta-asiakkuus on henkilösuhde enemmän kuin brändisuhde.
Toinen virhe on hyväksyä yksinmyyntitoimeksianto pitkällä sitoumuksella pelkän palkkioalennuksen takia. Jos kohde ei liiku 4-6 kuukaudessa ja sopimus on sidottu, sijoittaja maksaa tyhjästä asunnosta vastiketta ja lainan korkoa ilman mahdollisuutta vaihtaa välittäjää.
Kolmas virhe on unohtaa kaupan kokonaiskustannukset. Varainsiirtovero on asunto-osakkeissa 1,5 % ja kiinteistöissä 3 %, ja se tulee maksettavaksi joka ostosta. Välityspalkkion alennus ei muuta laskelmaa, jos kohteen vuokratuotto jää heikoksi. Tuoton laskeminen on käyty läpi artikkelissa sijoitusasunnon osto – vuokratuoton laskeminen.
Markkinatilanne vaikuttaa neuvotteluasemaan
Kun korot nousivat vuoden 2022 jälkeen, asuntokauppojen määrä laski selvästi ja välitystoimistot kilpailivat toimeksiannoista entistä kovemmin. Hiljaisessa markkinassa toistuvia kauppoja tekevä sijoittaja on toimistolle arvokas asiakas, ja palkkioneuvotteluissa on tilaa. Kun kauppa vilkastuu, sama tila kapenee.
Alueelliset erot ovat suuria. Pääkaupunkiseudulla, Tampereella ja Turussa välittäjiä on paljon ja vertailu on helppoa. Pienemmillä paikkakunnilla Itä- ja Pohjois-Suomessa vaihtoehtoja voi olla vain kaksi tai kolme, jolloin luottamuksellinen suhde yhteen välittäjään on usein arvokkaampi kuin muutaman sadan euron palkkioero.
UKK
Saako kanta-asiakas automaattisesti alennusta välityspalkkiosta?
Ei. Välityspalkkio on aina sopimuskysymys, eikä Suomessa ole yleisiä kanta-asiakasalennuksia. Alennuksesta on neuvoteltava itse, ja paras peruste on konkreettinen tieto tulevista toimeksiannoista.
Voiko sama välittäjä edustaa sekä minua että myyjää?
Ei samassa kaupassa. Myyntitoimeksiannossa välittäjä edustaa myyjää. Jos haluat välittäjän ajavan omaa etuasi ostossa, tarvitset erillisen ostotoimeksiannon.
Kannattaako kaikki kohteet keskittää yhteen toimistoon?
Ei välttämättä. Keskittäminen parantaa neuvotteluasemaa, mutta eri kaupunkien ja kohdetyyppien välitykseen kannattaa valita kunkin alueen paras osaaja. Usein toimiva malli on yksi pääkumppani kullakin paikkakunnalla.
Yhteenveto: kanta-asiakkuus on sopimus, ei etuoikeus
Sijoittajalle kanta-asiakkuus kannattaa, kun ehdot on kirjattu, välittäjä tuntee sijoituskohteet ja sijoittaja ymmärtää, kenen etua välittäjä kulloinkin valvoo. Palkkiosäästö on konkreettinen, mutta suurempi hyöty tulee usein nopeudesta ja paikallistuntemuksesta. Kauppakirjan ehdot, yhtiömuotoisen sijoittamisen verotus ja rahoitusratkaisut kannattaa aina käydä läpi LKV-välittäjän, asianajajan tai verokonsultin kanssa. Ajantasaiset tiedot koroista ja verosäännöistä kannattaa tarkistaa suoraan pankista ja Verohallinnosta.