Asuntoa myyvä tekee yleensä kalleimman päätöksensä jo ennen ensimmäistä näyttöä: silloin, kun hän valitsee välittäjän. Tämä opas kertoo, miten kiinteistönvälitysten vertailu tehdään järjestelmällisesti ja miten pelkän mainoskuvan tai halvimman hinnan takaa löytyy toimisto, joka oikeasti myy juuri sinun kohteesi. Kun vertailun tekee huolella, säästö voi olla tuhansia euroja palkkiossa tai kauppahinnassa ja viikkoja myyntiajassa.
Ohjeet sopivat kerrostaloasunnon, rivitalon ja omakotitalon myyjälle, mutta samat periaatteet pätevät soveltuvin osin myös kesämökin tai sijoitusasunnon myyntiin.
Tarkista ensin luvat ja pätevyys
Kiinteistönvälitys on Suomessa luvanvaraista toimintaa. Välitysliikkeen pitää olla rekisteröity Aluehallintoviraston (AVI) rekisteriin, ja liikkeen vastaavalla hoitajalla on oltava LKV-pätevyys. Lisäksi laki edellyttää, että vähintään puolet välitystehtäviä hoitavista on suorittanut kiinteistönvälitysalan kokeen.
LKV eli laillistettu kiinteistönvälittäjä on suorittanut vaativan tutkinnon, jossa testataan muun muassa asunto-osakeyhtiölain (AOYL), maakaaren ja verotuksen osaamista. Pelkkä myyntineuvottelijan titteli ei kerro samaa. Rekisteröinnin voi tarkistaa AVI:n julkisesta rekisteristä muutamassa minuutissa. Tarkempia vinkkejä löytyy oppaasta LKV-välittäjän pätevyyden tunnistamisesta.
Vuokra-asunnoissa vastaava pätevyys on LVV eli laillistettu vuokravälittäjä. Jos tavoitteena on vuokraus eikä myynti, vertailuun otetaan toimistoja, joilla on LVV-osaamista.
Kiinteistönvälitysten vertailu käytännössä – viisi vaihetta
Kokenut myyjä ei soita yhteen toimistoon, vaan pyytää tarjoukset 2-4 välittäjältä samoilla tiedoilla. Näin tarjoukset ovat aidosti vertailukelpoisia.
- Kartoita paikalliset toimijat. Katso, ketkä myyvät aktiivisesti juuri sinun alueellasi ja kohdetyypissäsi Etuovi.comissa ja Oikotie.fi:ssä.
- Pyydä kirjallinen tarjous. Sen pitää sisältää välityspalkkio arvonlisäveroineen, minimipalkkio ja mahdolliset lisäkulut.
- Pyydä perusteltu hinta-arvio. Välittäjän pitää näyttää toteutuneet kaupat lähialueelta, ei pelkkiä pyyntihintoja.
- Kysy markkinointisuunnitelma. Kuvaus, pohjapiirros, ilmoitusportaalit, näyttöjen tiheys.
- Vertaa toimeksiannon ehtoja. Kesto, irtisanominen ja mitä tapahtuu, jos ostaja löytyy itse.
Ketjutoimistojen ja itsenäisten välittäjien välillä erot ovat usein pienempiä kuin oletetaan. Kiinteistömaailmassa, Huoneistokeskuksessa, OP-Kodissa, Aktiassa, SP-Kodissa, Habitassa tai RE/MAXissa yksittäisen välittäjän kokemus ja paikallistuntemus ratkaisevat enemmän kuin logo ikkunassa. Pienellä paikkakunnalla yksityinen LKV voi tuntea ostajakunnan paremmin kuin valtakunnallinen ketju.
Välityspalkkio: mitä oikeasti maksat
Välityspalkkiolle ei ole lakisääteistä määrää. Tyypillisesti se on 2-5 % kauppahinnasta, ja päälle tulee arvonlisävero 25,5 %. Monilla toimistoilla on lisäksi minimipalkkio, joka vaihtelee usein 2 500-4 500 euron välillä.
Esimerkki tekee erot näkyviksi. Tamperelaisen kaksion kauppahinta on 200 000 euroa. Kolmen prosentin palkkio on 6 000 euroa, alv:n kanssa 7 530 euroa. Kahden prosentin palkkio on 5 020 euroa verollisena. Kiinteä palkkio, esimerkiksi 3 900 euroa sisältäen alv:n, voi olla vielä edullisempi. Prosenttipohjaisen ja kiinteän palkkion eroja on avattu tarkemmin artikkelissa välityspalkkio Suomessa.
Palkkio on neuvoteltavissa. Erityisesti helposti myytävissä kohteissa, kuten kasvukeskusten pienasunnoissa, välittäjät joustavat usein. Syrjäisemmän omakotitalon tai maatilan kohdalla korkeampi palkkio voi olla perusteltu, koska myyntiin kuluu enemmän työtä ja aikaa.
Myytti: korkein hinta-arvio tarkoittaa parasta välittäjää
Moni myyjä valitsee välittäjän, joka lupaa eniten. Se on yksi yleisimmistä ja kalleimmista virheistä. Ylihinnoiteltu kohde jää portaaliin roikkumaan, ostajat alkavat ihmetellä mikä siinä on vikana, ja lopulta hintaa lasketaan useaan kertaan.
Kun ilmoitus on ollut myynnissä 3-4 kuukautta, lopullinen kauppahinta jää usein alemmaksi kuin realistisella lähtöhinnalla olisi saatu. Ammattilainen perustelee arvionsa toteutuneilla kauppahinnoilla, taloyhtiön tilanteella (tulevat remontit, lainaosuudet, isännöinnin raportit) ja kohteen kunnolla. Jos välittäjä ei pysty perustelemaan lukuaan, luku on myyntipuhetta.
Hinta-arvion ero kertoo myös markkinatilanteesta. Vuoden 2022 jälkeen nousseet korot jäähdyttivät asuntomarkkinoita selvästi, ja alueelliset erot ovat suuria: pääkaupunkiseudulla ja suurissa kaupungeissa kauppa käy eri tahtiin kuin monilla pienemmillä paikkakunnilla. Ajantasainen markkinatieto kannattaa aina tarkistaa useasta lähteestä.
Toimeksiannon ehdot ratkaisevat enemmän kuin luulet
Yksinmyyntitoimeksianto tarkoittaa, että vain yksi välitysliike myy kohdetta. Se on Suomessa yleisin muoto, ja välittäjä panostaa siihen yleensä enemmän. Avoin toimeksianto sallii useamman välittäjän, mutta käytännössä harva toimisto markkinoi aktiivisesti kohdetta, josta se ei välttämättä saa palkkiota.
Tarkista sopimuksesta ainakin kesto (tyypillisesti 3-4 kuukautta), irtisanomisaika, kuka maksaa ilmoituskulut, jos kauppa ei synny, sekä onko palkkio maksettava, jos myyt asunnon itse löytämällesi ostajalle toimeksiannon aikana. Kauppakirjan ehdot, mahdolliset virhetilanteet, perinnönjaot ja ositukset vaativat aina henkilökohtaista neuvontaa – tarvittaessa myös asianajajalta.
Yleisimmät virheet välittäjää valitessa
Ensimmäinen virhe on valita pelkän palkkioprosentin perusteella. Halvin tarjous ei ole edullisin, jos markkinointi on ohutta ja kauppahinta jää 5 000 euroa alemmaksi.
Toinen virhe on jättää tapaamatta välittäjää henkilökohtaisesti. Toimisto voi olla erinomainen, mutta kohteesi hoitaa yksi ihminen. Kysy suoraan, montako vastaavaa kohdetta hän on myynyt viimeisen vuoden aikana ja millä alueella.
Kolmas virhe on unohtaa kokonaiskustannukset. Valokuvaus, kuvausvideo, kotistailaus ja ilmoitusportaalien näkyvyys voivat sisältyä palkkioon tai tulla erikseen laskutettaviksi. Kahden tarjouksen ero voi kääntyä päinvastaiseksi, kun kaikki rivit lasketaan yhteen.
UKK
Kuinka monelta kiinteistönvälitykseltä kannattaa pyytää tarjous?
Kahdesta neljään toimistoa on käytännöllinen määrä. Silloin saa riittävän kuvan hintatasosta ja hinta-arvioista ilman, että vertailu venyy viikkojen mittaiseksi.
Voiko välityspalkkiosta neuvotella?
Kyllä. Palkkiolle ei ole lakisääteistä määrää, ja se vaihtelee tyypillisesti 2-5 % välillä kauppahinnasta plus alv 25,5 %. Neuvotteluvaraa on yleensä enemmän helposti myytävissä kohteissa.
Kumpi on parempi, ketjutoimisto vai itsenäinen LKV-välittäjä?
Kumpikaan ei ole automaattisesti parempi. Ratkaisevaa on yksittäisen välittäjän kokemus kohdetyypistäsi, paikallistuntemus ja konkreettinen markkinointisuunnitelma.
Lopuksi: vertaa ihmistä, älä pelkkää tarjousta
Hyvä vertailu etenee järjestyksessä: ensin luvat ja LKV-pätevyys, sitten perustellut hinta-arviot, palkkio kokonaiskustannuksineen ja lopuksi toimeksiannon ehdot. Kun tarjoukset ovat rinnakkain, valinta perustuu faktoihin eikä mielikuviin. Lisää käytännön vinkkejä löytyy oppaasta kiinteistönvälityksen valinnasta.
Verotukseen, varainsiirtoveroon ja luovutusvoittoon liittyvät säännöt muuttuvat ajoittain. Varmista ajantasaiset tiedot Verohallinnosta, pankista tai pätevältä neuvonantajalta ennen kuin allekirjoitat mitään.