Hiljainen myynti on arvokohteen omistajalle tapa myydä koti ilman, että sen kuvat, pohjapiirros ja osoite näkyvät Etuovessa tai Oikotiellä. Arvokohteen hiljainen myynti sopii erityisesti myyjälle, joka haluaa yksityisyyttä, turvallisuutta tai harkitun ostajajoukon. Tässä artikkelissa käydään läpi, miten hiljainen myynti käytännössä etenee, mitä se maksaa ja milloin se kannattaa jättää väliin.
Mitä hiljainen myynti tarkoittaa käytännössä
Hiljaisessa myynnissä (englanniksi usein off-market) välittäjä tarjoaa kohdetta vain valikoiduille ostajille. Kohteesta ei julkaista myynti-ilmoitusta markkinapaikoille, eikä kotia esitellä yleisissä näytöissä. Ostajat löytyvät välitysliikkeen omasta ostajarekisteristä, ostotoimeksiannoista ja välittäjän verkostosta.
Kyse ei ole harmaasta kaupasta. Laki kiinteistöjen ja vuokrahuoneistojen välitysliikkeistä koskee hiljaista myyntiä samalla tavalla kuin julkista. Välitysliikkeen pitää olla rekisteröity Aluehallintovirastoon, ja välittäjällä on sama selonottovelvollisuus kohteen tiedoista kuin missä tahansa toimeksiannossa.
Tyypillisiä hiljaisen myynnin kohteita ovat Helsingin Kaivopuiston, Eiran ja Kulosaaren arvohuoneistot, Espoon Westendin merenrantatalot, Kauniaisten huvilat ja Tampereen Pyynikin isot omakotitalot. Myös kesämökit Saaristomerellä tai Saimaalla myydään joskus hiljaisesti, jos omistaja ei halua tyhjän mökin osoitetta nettiin.
Miksi arvokohteen myyjä valitsee hiljaisen myynnin
Syyt ovat useimmiten henkilökohtaisia. Julkisuuden henkilö ei halua kotinsa makuuhuoneen kuvia lehtien sivuille. Yrittäjä ei halua kilpailijoiden tai työntekijöiden tietävän muuttosuunnitelmistaan. Taideteoksia ja arvoesineitä täynnä oleva koti on turvallisuusriski, jos kuvat ovat kaikkien nähtävillä.
Joskus syy on taktinen. Myyjä haluaa testata hintatasoa ennen julkista myyntiä. Jos 2,4 miljoonan euron hintapyyntö ei herätä kiinnostusta rekisterin ostajissa, hintaa voi tarkistaa ilman, että ilmoitukseen jää näkyvä hinnanalennus. Julkinen hinnanlasku heikentää neuvotteluasemaa, koska ostajat tulkitsevat sen myyjän kiireeksi.
Kolmas ryhmä on perinnönjako- ja erotilanteet, joissa osapuolet eivät halua asiaa naapuruston tietoon. Tällöin hiljainen myynti on usein käytännöllinen ratkaisu, mutta itse jako- ja ositusasiat kuuluvat aina asianajajan pöydälle eikä välittäjän.
Näin arvokohteen hiljainen myynti etenee
Kokenut välittäjä aloittaa samoista asioista kuin julkisessa myynnissä: kohteen tarkastuksesta, asiakirjoista ja hinta-arviosta. Asunto-osakkeessa tarvitaan isännöitsijäntodistus, kunnossapitotarveselvitys ja yhtiöjärjestys. Omakotitalossa tarvitaan lainhuuto- ja rasitustodistus, rakennuspiirustukset ja yleensä kuntotarkastus. Energiatodistus pitää olla, vaikka kohdetta ei ilmoitettaisi julkisesti.
Prosessi kulkee tyypillisesti näin:
1. Yksinmyyntitoimeksianto, jossa hiljainen myynti ja sen kesto on kirjattu erikseen.
2. Ammattikuvaus ja esittelymateriaali, joka jaetaan vain ostajille vaitiolon ehdoin.
3. Ostajarekisterin ja ostotoimeksiantojen läpikäynti sekä rahoituksen alustava varmistaminen.
4. Yksityisnäytöt, usein 3-8 kappaletta muutaman viikon aikana.
5. Tarjousneuvottelut, kauppakirja ja hallinnonsiirto tai lainhuudon haku normaalisti.
Hiljaisen vaiheen pituudeksi sovitaan usein 4-8 viikkoa. Kuluttajan kanssa tehty määräaikainen toimeksianto voi olla voimassa enintään neljä kuukautta kerrallaan, joten pidempi suunnitelma vaatii toimeksiannon jatkamista. Välittäjällä on lisäksi jälkimarkkinointiaika, jonka aikana välityspalkkio voidaan joutua maksamaan, jos välittäjän esittelemä ostaja ostaa kohteen myöhemmin.
Välityspalkkio ja kustannukset
Arvokohteissa välityspalkkio on prosentteina usein pienempi kuin tavallisissa asunnoissa, koska kauppahinnat ovat suuria. Tyypillinen haarukka on 2-4 % kauppahinnasta, ja siihen lisätään arvonlisävero 25,5 %. Jotkin toimistot käyttävät porrastettua tai kiinteää palkkiota, jossa on vähimmäissumma. Palkkio on aina neuvoteltavissa, eikä laki määrää sille tasoa.
Esimerkiksi 1,5 miljoonan euron kaupassa 2,5 % palkkio on 37 500 euroa ilman veroa ja noin 47 060 euroa veron kanssa. Hiljainen myynti ei yleensä tee välityksestä halvempaa. Ilmoituskulut jäävät pois, mutta välittäjän työ siirtyy ostajien henkilökohtaiseen kontaktointiin. Lue lisää arvokohteiden erityispiirteistä artikkelista premium-asunnon välityksen erikoisosaamisesta.
Ostaja maksaa varainsiirtoveroa normaalisti: 1,5 % asunto-osakkeista ja 3 % kiinteistöistä. Verokannat ja käytännöt kannattaa tarkistaa ajantasaisena Verohallinnosta ennen kauppaa.
Myytti: hiljainen myynti tuo aina paremman hinnan
Moni myyjä olettaa, että ”salainen” kohde on ostajille houkuttelevampi ja nostaa hintaa. Asia on usein päinvastoin. Mitä pienempi ostajajoukko, sitä pienempi todennäköisyys kilpailevista tarjouksista. Julkisessa myynnissä kaksi kiinnostunutta perhettä voi nostaa hintaa 5-10 %, mutta hiljaisessa myynnissä neuvotellaan usein yhden ostajan kanssa.
Hiljainen myynti toimii parhaiten silloin, kun välitysliikkeellä on todistetusti maksukykyisiä ostajia juuri tähän kohdetyyppiin ja alueelle. Jos rekisterissä ei ole ketään, joka etsii esimerkiksi 300 neliön merinäköalahuoneistoa Helsingin kantakaupungista, myyjä odottaa turhaan.
Toinen harha on, että kauppa jää kokonaan julkisuudelta piiloon. Kauppahinnat päätyvät hintatilastoihin ja kiinteistökaupat Maanmittauslaitoksen kauppahintarekisteriin. Lainhuuto on julkinen tieto, joten kiinteistön uusi omistaja on selvitettävissä.
Yleisimmät virheet hiljaisessa myynnissä
Ensimmäinen virhe on toimeksiannon tekeminen ilman näyttöä ostajista. Ammattilainen kysyy välittäjältä suoraan, montako aktiivista ostajaa tämän hintaluokan kohteelle on rekisterissä ja montako vastaavaa kauppaa toimisto on tehnyt viimeisten 12 kuukauden aikana. Epämääräinen vastaus on varoitusmerkki.
Toinen virhe on liian pitkä hiljainen vaihe. Jos kuuden viikon aikana ei tule yhtään vakavaa tarjousta, kohde alkaa ”palaa” pienessä piirissä. Samat ostajat näkevät sen uudelleen julkisessa ilmoituksessa ja olettavat, että siinä on jotain vikaa.
Kolmas virhe on puutteelliset asiakirjat. Myyjä ajattelee, että harkitulle ostajalle riittää kevyempi materiaali. Virhevastuu ei kuitenkaan kevene: salainen kosteusvaurio tai puuttuva tieto taloyhtiön tulevasta putkiremontista johtaa samaan riitaan kuin julkisessa kaupassa. Kauppakirjan ehdot ja vastuunrajaukset kannattaa käydä läpi LKV-välittäjän ja tarvittaessa asianajajan kanssa.
Milloin hiljainen myynti ei ole oikea ratkaisu
Jos kohde on hinnoiteltu alueen keskitason yläpuolelle mutta ei ole aidosti harvinainen, julkinen markkinointi tuo yleensä paremman lopputuloksen. Esimerkiksi tavallinen 180 neliön omakotitalo Espoossa ei tarvitse hiljaista myyntiä, koska ostajia on paljon ja kilpailu toimii myyjän hyväksi.
Hiljainen myynti on myös riskialtis heikossa markkinassa. Kun korot nousivat vuoden 2022 jälkeen, kaupankäynti hidastui erityisesti kalliimmissa kohteissa. Tällöin kohteen näkyvyys on myyjän tärkein työkalu. Suomen arvoasuntomarkkinoista saat kokonaiskuvan artikkelista luksusasuntojen myyntimarkkinoista Suomessa.
UKK
Onko hiljainen myynti laillista Suomessa?
On. Kohteen saa myydä ilman julkista myynti-ilmoitusta, kunhan välitysliike on rekisteröity AVIin ja ostajalle annetaan kaikki lain edellyttämät tiedot kohteesta ennen tarjousta.
Voiko hiljaisesta myynnistä siirtyä julkiseen myyntiin?
Voi, ja se on yleinen ratkaisu. Siirtymästä kannattaa sopia jo toimeksiantosopimuksessa, esimerkiksi niin, että kohde julkaistaan, jos hyväksyttävää tarjousta ei tule kuudessa viikossa.
Tarvitseeko ostaja allekirjoittaa salassapitosopimuksen?
Ei aina, mutta arvokohteissa välittäjä pyytää usein kirjallisen sitoumuksen siitä, ettei esittelymateriaalia jaeta eteenpäin. Ostajan rahoitus varmistetaan yleensä ennen yksityisnäyttöä.
Yhteenveto: hiljainen myynti vaatii oikean välittäjän
Arvokohteen hiljainen myynti on hyvä työkalu, kun yksityisyys tai turvallisuus painaa enemmän kuin laaja ostajajoukko. Se ei automaattisesti nosta hintaa, eikä se kevennä myyjän tiedonantovelvollisuutta tai virhevastuuta. Ratkaisevaa on välittäjä, jolla on oikeat ostajat valmiina.
Ennen toimeksiantoa kannattaa haastatella 2-3 arvokohteisiin perehtynyttä LKV-välittäjää ja pyytää heiltä konkreettiset näytöt aiemmista kaupoista. Vinkkejä vertailuun löytyy artikkelista kiinteistönvälityksen valinnasta. Verotus-, rahoitus- ja sopimuskysymykset kannattaa aina varmistaa pätevältä asiantuntijalta omaan tilanteeseen sopiviksi.