Kiinteistönvälityksen tarjouspyyntö on asunnon tai kiinteistön omistajalle tehokkain tapa saada välittäjien palkkiot, palvelusisällöt ja hinta-arviot vertailukelpoiseen muotoon ennen sitovaa sopimusta. Moni myyjä kutsuu paikalle vain yhden välittäjän ja allekirjoittaa toimeksiannon samana iltana. Hyvin laadittu tarjouspyyntö kahdelle tai kolmelle toimistolle vie viikon. Kauppahinnasta ja kuluista se voi ratkaista tuhansia euroja.
Mitä kiinteistönvälityksen tarjouspyyntö sisältää
Tarjouspyyntö on omistajan kirjallinen kuvaus myytävästä kohteesta ja siitä, mitä välittäjältä odotetaan. Siinä on vähintään kohteen perustiedot: kohdetyyppi, sijainti, pinta-ala, rakennusvuosi, tiedossa olevat remontit ja toivottu myyntiaikataulu. Kerrostaloasunnosta mainitaan taloyhtiön tulevat hankkeet, kuten putkiremontti. Omakotitalosta kerrotaan tontin omistusmuoto ja mahdollinen kuntotarkastus.
Toinen puoli on kysymykset välittäjälle. Ammattilainen aloittaa tarjouksen laatimisen aina kohteen tarkastuksella, joten pyydä jokaiselta välittäjältä käyntiä paikan päällä ennen lopullista tarjousta. Pelkän netissä täytetyn lomakkeen perusteella annettu hinta-arvio on suuntaa-antava, ei pohja päätökselle.
Näin vertailet tarjouksia käytännössä
Pyydä tarjous samoilla tiedoilla jokaiselta, jotta vertailu on reilu. Hyvä tarjous vastaa ainakin näihin kohtiin:
Välityspalkkio – prosentti kauppahinnasta tai kiinteä summa, aina arvonlisäveroineen (alv 25,5 %). Myös vähimmäispalkkio, jos sellainen on.
Markkinointikulut – sisältyvätkö ilmoitukset Etuovi.comissa ja Oikotiellä, valokuvaus, pohjapiirros ja videoesittely palkkioon, vai laskutetaanko ne erikseen.
Toimeksiannon muoto ja kesto – avoin toimeksianto vai yksinmyyntitoimeksianto, sopimusaika ja irtisanomisehdot.
Hintaohjeet ja perustelut – mihin vertailukauppoihin arvio perustuu.
Kulut, jos kauppa ei synny – maksetaanko silloin jotain ja kuinka paljon.
Palkkiot eivät ole lakisääteisiä, joten niistä voi neuvotella. Perinteisillä ketjuilla, kuten Kiinteistömaailmalla, Huoneistokeskuksella, OP-Kodilla ja RE/MAXilla, prosenttipalkkio on tyypillisesti 2-5 % kauppahinnasta, ja pienissä kohteissa käytetään usein vähimmäispalkkiota. Online-toimijat tarjoavat yleensä kiinteää hintaa ja vähemmän henkilökohtaista palvelua. Eri mallien eroja käsitellään tarkemmin artikkelissa välityspalkkiosta prosentti- ja kiinteänä hintana.
Esimerkki: kaksio Tampereella
Otetaan tavallinen tilanne. Omistaja myy 1990-luvulla rakennettua 52 neliön kaksiota Tampereella, ja hinta-arvio on noin 220 000 €. Ensimmäinen tarjous on 3,1 % + alv eli noin 3,9 %, mikä tekee noin 8 580 €. Toinen on kiinteä 4 900 € sisältäen alv:n, mutta näytöt hoitaa myyjä itse. Kolmas on 2,5 % + alv, ja lisäksi peritään 600 € markkinointipaketti.
Laskettuna kolmas tarjous on noin 7 500 € eli edullisempi kuin miltä ensimmäinen näyttää. Kiinteä hinta on selvästi halvin. Vertailussa pitää kuitenkin myös kysyä, kuinka monta näyttöä välittäjä järjestää, kuka hoitaa neuvottelut ostajan kanssa ja onko välittäjällä kokemusta juuri tältä alueelta. Jos myyjä asuu toisella paikkakunnalla, itse hoidettavat näytöt voivat tulla kalliiksi matkoina ja viivästyksinä.
Myytti: korkein hinta-arvio on paras tarjous
Yleinen väärinkäsitys on, että kannattaa valita välittäjä, joka lupaa kohteesta eniten. Joskus yläkanttiin annettu arvio on keino saada toimeksianto. Ylihinnoiteltu kohde seisoo myynnissä viikkoja, ja ilmoitus alkaa näyttää ostajien silmissä ”vanhalta”. Lopulta hintaa lasketaan, ja kauppahinta voi jäädä alemmaksi kuin realistisella lähtöhinnalla olisi saatu.
Kokenut asiantuntija katsoo ensin, miten välittäjä perustelee arvionsa. Hyvä vastaus viittaa saman taloyhtiön tai lähialueen toteutuneisiin kauppoihin viimeisen 6-12 kuukauden ajalta eikä pyyntihintoihin. Vuoden 2022 jälkeen nousseet korot jäähdyttivät markkinaa, ja alueelliset erot ovat suuret. Helsingin kantakaupungin, Oulun lähiöiden ja Pohjois-Karjalan pikkukaupunkien hintakehitys on ollut aivan erilaista.
Pätevyyden ja rekisteröinnin tarkistaminen
Suomessa välitystoiminta on luvanvaraista. Aluehallintovirasto AVI pitää rekisteriä välitysliikkeistä, ja vain rekisteröity liike saa välittää asuntoja ja kiinteistöjä. Liikkeen vastaavalla hoitajalla pitää olla LKV-tutkinto. Tarkista rekisteröinti ja kysy, onko kohdettasi hoitava henkilö itse laillistettu kiinteistönvälittäjä. Kiinteistönvälitysalan Keskusliiton KVKL:n jäsenyys kertoo sitoutumisesta alan hyviin käytäntöihin, mutta se ei korvaa rekisteröintiä.
Erikoiskohteissa erikoisosaaminen painaa enemmän kuin palkkioprosentti. Maatilan, metsäalueen, rantamökin tai premium-asunnon myynnissä kannattaa pyytää tarjous myös näihin kohteisiin keskittyneeltä toimijalta, kuten Otsolalta tai Suomen Maatilakaupalta. Välittäjän valintaa käsitellään laajemmin oppaassa sopivan välittäjän löytämisestä.
Kiinteistönvälitys on eri asia kuin isännöinti tai kiinteistöhuolto. Taloyhtiön hallintoon tai kiinteistön ylläpitoon liittyvät tarjoukset pyydetään isännöinti- ja huoltoyrityksiltä, ei välittäjiltä.
Yleisimmät virheet tarjouspyynnössä
Ensimmäinen virhe on se, että tarjouspyyntö lähetetään vain yhdelle toimistolle. Ilman vertailukohtaa myyjän on vaikea arvioida, onko palkkio tai hinta-arvio järkevä. Kaksi tai kolme tarjousta riittää, eikä se vie kohtuuttomasti aikaa.
Toinen virhe on se, että toimeksiannon kesto ja irtisanomisehdot jäävät lukematta. Kuluttajan kanssa tehty määräaikainen toimeksianto voi lain mukaan olla voimassa enintään neljä kuukautta kerrallaan, mutta sopimuksiin sisältyy usein jälkimarkkinointiehto. Sen mukaan palkkio voidaan periä, jos kauppa syntyy myöhemmin välittäjän esittelemän ostajan kanssa. Tarkista ehdon pituus.
Kolmas virhe on se, että tarjouksissa verrataan pelkkiä prosentteja. Jos toisessa luvussa on arvonlisävero ja toisessa ei, ero on 25,5 %. Pyydä kaikki summat euroina ja verollisina.
UKK
Maksaako tarjouspyyntö tai välittäjän arviokäynti jotain?
Yleensä ei. Välitysliikkeet tekevät arviokäynnin ja tarjouksen veloituksetta, koska he kilpailevat toimeksiannosta. Varmista asia silti etukäteen, jos pyydät kirjallista arviolausuntoa esimerkiksi pankkia tai perinnönjakoa varten, sillä siitä peritään usein erillinen maksu.
Kumpi on parempi, avoin toimeksianto vai yksinmyyntitoimeksianto?
Yksinmyynnissä vain yksi liike myy kohdetta, ja se panostaa markkinointiin yleensä enemmän. Avoin toimeksianto antaa myyjälle vapautta, mutta se voi hajauttaa markkinointia ja hämmentää ostajia, jos sama kohde näkyy eri hinnoilla. Valinta riippuu kohteesta ja alueen kysynnästä.
Voiko välityspalkkiosta neuvotella tarjouksen saatuaan?
Voi. Palkkio ei ole lakisääteinen, ja kilpailevat tarjoukset ovat neuvottelussa hyvä perustelu. Pelkkää palkkion alentamista tärkeämpää on usein sopia siitä, mitä palkkioon sisältyy.
Yhteenveto: tarjouspyyntö ennen allekirjoitusta
Kirjallinen tarjouspyyntö tekee välittäjien eroista näkyviä: euromääräiset palkkiot, markkinoinnin sisällön, toimeksiannon ehdot ja hinta-arvion perustelut. Kun lisäksi tiedät, miten kiinteistön myyntiprosessi etenee, osaat kysyä tarjouksen jokaisesta vaiheesta oikeat kysymykset.
Palkkiot, verot ja lainsäädäntö voivat muuttua, joten tarkista ajantasaiset tiedot Verohallinnosta ja välitysliikkeestä. Jos kyseessä on perinnönjako, ositus, yhteisomistus tai epäily kohteen virheestä, käänny ennen toimeksiannon allekirjoittamista LKV-välittäjän, asianajajan tai verokonsultin puoleen. Silloin kauppakirjan ehdot ja verovaikutukset arvioidaan juuri sinun tilanteessasi.