Kun asunnon myyjä ja ostaja eivät neuvottele suoraan keskenään, välittäjä ostajan ja myyjän välillä kuljettaa tarjoukset, ehdot ja tiedot osapuolelta toiselle. Tämä artikkeli on tarkoitettu ensiasunnon ostajalle, joka jättää ensimmäistä tarjoustaan, ja myyjälle, joka haluaa tietää, mitä välittäjä oikeasti tekee välityspalkkionsa eteen. Kun tunnet välittäjän roolin, osaat kysyä oikeita asioita ja tiedät, mihin et voi välittäjän sanaan luottaa.
Kenen lukuun välittäjä toimii
Suomessa kiinteistönvälitys on luvanvaraista. Välitysliikkeen pitää olla rekisteröity Aluehallintovirastoon (AVI), ja jokaisessa toimipaikassa vastaavana hoitajana toimii LKV-välittäjä eli laillistettu kiinteistönvälittäjä. Ostajan kannattaa tarkistaa pätevyys ennen kuin luottaa saamiinsa tietoihin. Siitä kerrotaan lisää artikkelissa LKV-välittäjän pätevyys ja sen tunnistaminen ostajalta.
Tavallisessa asuntokaupassa välittäjän toimeksiantaja on myyjä. Toimeksianto on joko avoin toimeksianto tai yksinmyyntitoimeksianto, ja myyjä maksaa välityspalkkion. Se on tyypillisesti 3-5 % kauppahinnasta, ja lisäksi tulee arvonlisävero 25,5 %. Pääkaupunkiseudulla moni toimisto käyttää kiinteää vähimmäispalkkiota, joka on usein 3 000-5 000 €.
Välittäjällä on velvollisuuksia myös ostajaa kohtaan. Välityslaki ja hyvä välitystapa edellyttävät, että ostajalle kerrotaan kaikki kaupan kannalta olennainen: taloyhtiön tulevat remontit, tiedossa olevat kosteusvauriot, kaavamuutokset ja kohteen rasitteet. Välittäjä ei siis aja ostajan etua, mutta ostajaa ei saa myöskään johtaa harhaan.
Välittäjä ostajan ja myyjän välillä tarjousvaiheessa
Tarjousvaiheessa välittäjän rooli näkyy selvimmin. Käytännössä se etenee näin:
1. Ostaja tekee kirjallisen ostotarjouksen. Siinä on hinta, maksuehdot, voimassaoloaika ja mahdolliset ehdot, kuten rahoitusehto tai kuntotarkastusehto.
2. Välittäjä esittää tarjouksen myyjälle ja kertoo samalla markkinanäkemyksensä.
3. Myyjä hyväksyy tarjouksen, hylkää sen tai tekee vastatarjouksen.
4. Hyväksytty tarjous sitoo osapuolia. Ostaja maksaa yleensä käsirahan, joka on asunto-osakekaupoissa tyypillisesti enintään 4 % kauppahinnasta.
5. Kauppakirja allekirjoitetaan, ja kauppahinta maksetaan sovitun aikataulun mukaan.
Esimerkiksi Tampereen Hervannassa myydään 1990-luvun kerrostalokaksiota, jonka pyyntöhinta on 165 000 €. Ensimmäinen tarjous on 150 000 € ja voimassa seuraavan päivän kello 16 asti. Myyjä tekee vastatarjouksen 160 000 €, ostaja vastaa 155 000 €:lla, ja kauppa syntyy lopulta 157 500 €:lla. Kokenut välittäjä ei kerro kummallekaan osapuolelle toisen kipurajaa. Hän voi kuitenkin kertoa myyjälle, millä hinnoilla vastaavia asuntoja on alueella viime kuukausina myyty ja paljonko kiinnostusta kohde on herättänyt.
Jos tarjouksia tulee useampia, välittäjä kertoo kaikille tarjoajille, että muitakin tarjouksia on. Tarjousten summia hän ei paljasta. Tarjouskilpailua ei Suomessa järjestetä huutokauppana, vaan myyjä valitsee tarjouksista mieluisimman. Se ei aina ole korkein, sillä ilman rahoitusehtoa tehty tarjous voi olla myyjälle varmempi.
Kaupan teko ja asiakirjojen kulku
Asunto-osakekaupassa välittäjä hankkii isännöitsijäntodistuksen, taloyhtiön tilinpäätökset, yhtiöjärjestyksen ja kunnossapitotarveselvityksen. Asunto-osakeyhtiölain (AOYL) mukaan taloyhtiön on annettava nämä asiakirjat, ja välittäjän tehtävä on varmistaa, että ostaja saa ne ennen sitoutumista. Digitaalisessa osakehuoneistorekisterissä olevissa yhtiöissä kauppa tehdään yleensä DIAS-palvelussa. Paperisen osakekirjan kanssa toimitaan toisin, ja siitä kerrotaan artikkelissa asunto-osakekirjan luovutus välittäjän kautta.
Kaupan jälkeen välittäjä huolehtii kauppaan liittyvistä ilmoituksista, kuten varainsiirtoveroilmoituksesta ja omistusoikeuden siirron rekisteröinnistä. Asunto-osakkeiden varainsiirtovero on ollut 1,5 % vuoden 2024 alusta, ja kiinteistöjen kaupassa se on 3 %. Ensiasunnon ostajan verovapaus poistui vuoden 2024 alussa. Omakotitalokaupassa ostaja hakee lainhuudon itse Maanmittauslaitokselta 6 kuukauden kuluessa. Veroprosentit ja menettelyt kannattaa aina tarkistaa ajantasaisina Verohallinnosta.
Yleinen väärinkäsitys: ”välittäjä on tarkistanut kaiken”
Moni ensiasunnon ostaja luulee, että välittäjän esittelemä kohde on jonkinlaisen laaduntarkastuksen läpäissyt. Näin ei ole. Välittäjän selonottovelvollisuus koskee asiakirjoja ja tiedossa olevia seikkoja, mutta ostajalla on oma selonottovelvollisuutensa. Ostajan pitää tutustua kohteeseen huolellisesti, ja jos jokin herättää epäilyksiä, selvittää asia tarkemmin.
Omakotitaloissa tämä korostuu. Välittäjä ei avaa rakenteita, joten kuntotarkastuksesta pitää sopia erikseen. Asiantuntija aloittaa aina kuntotarkastusraportista ja käy sen läpi kohta kohdalta. Hän ei tyydy välittäjän suulliseen tiivistelmään.
Yleisimmät virheet välitetyssä kaupassa
Tarjouksen ehdot kirjoitetaan liian väljästi. Rahoitusehto, jossa lukee vain ”ehtona lainan saaminen”, jättää auki, paljonko lainaa tarvitaan ja mihin päivämäärään mennessä. Ehtoon kannattaa kirjata summa ja päivämäärä, esimerkiksi ”kauppa ehdollinen 140 000 €:n lainapäätökselle 14 päivän kuluessa”.
Välittäjän sanoja pidetään neuvoina. Myyjän toimeksiannolla toimiva välittäjä voi sanoa ostajalle, että ”tämä menee varmasti nopeasti”. Se on markkinatietoa eikä suositus. Tarvittaessa ostaja voi tehdä oman ostotoimeksiannon toiselle välittäjälle.
Asiat sovitaan suullisesti. Näytöllä luvattu astianpesukone tai varaston irtaimisto ei sido ketään, jos sitä ei ole kirjattu kauppakirjaan. Kaikki kauppaan kuuluva irtaimisto kannattaa luetella kauppakirjassa.
Milloin perusasetelma ei päde
Ostotoimeksiannossa asetelma kääntyy, koska välittäjä etsii kohteen ostajan lukuun ja ostaja maksaa palkkion. Tällaista näkee premium-asunnoissa, maatiloissa ja ulkomailta Suomeen muuttavien asiakkaiden kanssa. Kuolinpesän myynti, osituksen yhteydessä tehtävä kauppa ja kaupat lähisukulaisten välillä vaativat lisäksi usein asianajajaa, koska ne sisältävät perintö- ja verokysymyksiä, joita välittäjä ei voi ratkaista. Kauppakirjan ehtoihin, virhetilanteisiin ja verotukseen liittyvissä kysymyksissä kannattaa aina kysyä henkilökohtaista neuvoa LKV-välittäjältä, asianajajalta tai verokonsultilta.
Koko prosessin vaiheet ja kesto on koottu artikkeliin kiinteistön myyntiprosessi ja sen aikataulu Suomessa.
UKK
Voiko sama välittäjä edustaa sekä ostajaa että myyjää?
Ei samassa kaupassa samanlaisella toimeksiannolla. Välittäjä toimii toimeksiantajansa lukuun, ja hänen on kohdeltava vastapuolta rehellisesti ja annettava sille kaikki olennaiset tiedot. Jos ostaja haluaa oman edustajan, hän voi tehdä ostotoimeksiannon toiseen välitysliikkeeseen.
Saako välittäjä kertoa muiden tarjousten summat?
Ei. Välittäjä voi kertoa, että muitakin tarjouksia on tullut, mutta niiden summat ja ehdot ovat tarjoajan ja myyjän välisiä tietoja.
Kuka maksaa välityspalkkion?
Palkkion maksaa toimeksiantaja, joka tavallisesti on myyjä. Ostotoimeksiannossa sen maksaa ostaja. Palkkio on täysin neuvoteltavissa, eikä sen suuruudesta ole säädetty laissa.
Yhteenveto käytännön toimijalle
Myyjän toimeksiannolla toimiva välittäjä ei ole ostajan asiamies, mutta ostajaa ei saa johtaa harhaan. Molempien osapuolten kannattaa saada kaikki sovittu kirjallisena: tarjouksen ehdot, irtaimisto ja aikataulut. Ostajan kannattaa lukea isännöitsijäntodistus ja kuntotarkastusraportti itse eikä tyytyä välittäjän tiivistelmään. Korot, verot ja lainaehdot muuttuvat, joten ne kannattaa tarkistaa pankista ja Verohallinnosta juuri ennen tarjouksen tekemistä.